Motivar a tu equipo de ventas es fundamental para que tu negocio marche sobre ruedas. El retorno de inversión podría ser mayor de lo que crees.
Trabajar en el área de ventas es un reto, tanto para tu ego como para tus niveles de energía. Esto explicaría por qué los representantes de ventas son, en algunas ocasiones, los empleados mejor pagados en las compañías. Pero un salario sustancioso usualmente no es suficiente para motivar a tu equipo de ventas.
“Si la compensación fuera motivación suficiente, la gente de ventas ya estaría desempeñándose”, explica el consultor de ventas y coach ejecutivo Mark Palmer. Es indispensable identificar qué emociona a la gente. Probablemente sea dinero, regalos, prestigio, reconocimiento o simplemente la satisfacción de realizar correctamente su trabajo.
No obstante, hay una cualidad que une a todos los representantes de ventas líderes: “quieren estar en la cima y quieren ser únicos”, declara Palmer. Es indispensable encontrar formas de motivar a un departamento entero, no solo identificar a los vendedores más activos, apunta Doug Johnson, consultor administrativo.
“De otra forma, las 3 o 4 personas a la cabeza de las ventas, trabajarán como locos para ganar y, el resto que tienen un promedio de ventas más austero, se rendirán al ver que no pueden competir”, dice Johnson. “Se debe crear un programa que permita una competencia más equitativa”. Aquí te compartimos algunas estrategias para motivar a tu equipo de ventas:
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Las comisiones son un gran incentivo
Para obtener los resultados que buscas, renueva tu estructura de comisiones. Si quieres sacar al mercado un nuevo producto, ofrece un corte más alto para este modelo. Asegúrate de que los miembros de tu equipo estén motivados a atrapar peces gordos.
Un ejemplo de esto sería una compañía de seguros donde la estructura de comisiones fue reducida. Esto desalentaría a los representantes de ventas y no estarían motivados para ir detrás de las pólizas grandes. Las pólizas medianas serían su zona de confort, lo cual le costaría a la compañía, grandes pérdidas en pólizas más rentables.
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Construye equipos fuertes
Crea equipos de ventas donde haya un incentivo que motive a cada miembro para apoyar, enseñar e impulsar a los otros. Esto será de mucho valor y ayudará a tu departamento de ventas a mantenerse estimulado.
Igualmente, puedes motivar las ventas a través de un poco de competencia saludable. Publica los resultados de ventas mensuales colocando quién tuvo la mayor cantidad, así como los márgenes y las tasas de conversión. Este podría ser un gran incentivo para aquellos a quienes les motiva más destacarse y alcanzar mejor resultados.
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Descubre qué los motiva
Pregúntale a tu equipo de ventas qué quiere. Experimenta con diferentes bonos y premios. La mayoría de las veces, el dinero es la principal motivación. Algunas veces, los artículos de lujo que no comprarían por sus propios medios, son una buena opción. Otras veces, un premio menos tangible como la posibilidad de trabajar desde casa una vez a la semana, puede ser un gran incentivo.
Markus Faust, consultor de negocios y autor de Growth or Bust: Proven Turnaround Strategies to Grow Your Business, aconseja que un día de descanso extra también es una forma de incentivar a tu equipo de ventas. Incluso podrías incluir un pase a un spa o una práctica de golf. “Dar un día de descanso es una cosa, pero si incluye algo más, será como pagarles por ir a relajarse”.
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Hazlo frecuentemente
La clave para lograr motivar a tu equipo de ventas es construir una estrategia que esté presente en el trabajo diario. Las recompensas pequeñas y frecuentes como representación de logros alcanzados. Pueden ir desde dulces o refrescos por cumplir la cuota diaria hasta permitir la salida a las 3 de la tarde los viernes.
Otra de las ideas que sugiere Faust es crear “Cupones para una hora libre”. De esta forma podrán tomar una hora de descanso para realizar las actividades que más les gusten, salir a caminar o simplemente relajarse en medio de su jornada laboral. “La clave es proporcionarles tiempo fuera y dejarles elegir el momento. Esta hora genera un excelente retorno de inversión, pues regresarán a sus escritorios con ánimos para continuar el día”.