7 métricas esenciales de desempeño en ventas

Las métricas de desempeño en ventas son importantes para medir los ingresos por vendedor. Pero no es lo único en los que deberían enfocarse.|Las métricas de desempeño en ventas son importantes para medir los ingresos por vendedor. Pero no es lo único en los que deberían enfocarse.|Las métricas de desempeño en ventas son importantes para medir los ingresos por vendedor. Pero no es lo único en los que deberían enfocarse.|Las métricas de desempeño en ventas son importantes para medir los ingresos por vendedor. Pero no es lo único en los que deberían enfocarse.|Las métricas de desempeño en ventas son importantes para medir los ingresos por vendedor. Pero no es lo único en los que deberían enfocarse.

Las métricas de desempeño en ventas son una de las fórmulas más importantes para medir los ingresos por vendedor.

Frecuentemente, la gente de ventas se concentra en la cuota y en hacer crecer los números, perdiendo de vista otras cosas que también importan. Sin embargo, esto no significa que todo esté perdido. Los gerentes pueden tener un mejor control del desempeño en ventas y de las actividades, gracias a la siguiente información.

Enfocarse en las áreas específicas, ayuda a que los gerentes de ventas puedan aumentar el desempeño en ventas y, por lo tanto, los ingresos. Para lograr esto, necesitan mirarlas siguientes áreas fundamentales. Éstas contienen métricas importantes e indicadores clave de rendimiento (KPIs, por sus siglas en inglés), básicos para alcanzar el éxito.

1.    Tiempo empleado en vender

Pon atención a cuánto tiempo pasan los representantes emplean haciendo una venta. Esto te ayudará a determinar otros problemas que afectan a los vendedores. El tiempo es uno de los factores más críticos de un representante de ventas. Si observas esta área, puedes quitar obstáculos y ayudarlos a superar las dificultades que enfrentan.

Uno de los mayores consumidores de tiempo, es la búsqueda de información. Se estima que entre 6.5 y 8.8 horas son gastadas en esta tarea, cada semana. Invierte en un software que optimice este aspecto de las ventas y que pueda ayudar a reducir el tiempo para potenciar el desempeño en ventas.

2.   Tiempo de respuesta

Los negocios actuales se mueven a una velocidad increíble. Un incremento de inbound marketing, sugiere que más empresas se han enfocado en sus tácticas en línea para producir nuevos leads. Una respuesta rápida es esencial, pues los leads en línea tienen un tiempo de vida corto.

Varias investigaciones han demostrado que las compañías que responden dentro de la primera hora después del contacto, tienen 7 veces más de oportunidades de concretar. Un retraso de 24 horas reduce las probabilidades de una venta hasta por 60 veces, en comparación con un contacto inmediato.

Una respuesta inmediata y en tiempo es esencial para elevar el potencial de tu equipo de ventas. Existe una buena posibilidad de que tu empresa esté buscando ampliar su presencia en línea para generar más contactos. Si esto sucede, asegúrate de que la inversión valga la pena, mejorando tu tiempo de respuesta para optimizar el desempeño en ventas.

3.   Uso colateral del marketing

De acuerdo con un estudio llevado a cabo por la Asociación Americana de Marketing (AMA, por sus siglas en inglés), sugiere que 90% del contenido de marketing no es utilizado por los equipos de ventas. A pesar de esto, hay un incremento en la inversión de marketing de contenido. Hoy en día, se considera que el 16% de todo el presupuesto de marketing digital está destinado a esta área.

Esta ineficiencia ha tenido un impacto en el desempeño de los equipos de ventas y necesita ser corregida. Usar un software adecuado que administre el contenido, es importante. Esto te da la posibilidad de mejorar los niveles de desempeño en ventas, así como en el área de marketing. Al final, esto te permite medir el uso colateral del marketing.

4.   Tasa de aprovechamiento de oportunidades

Es importante revisar las tasas de aprovechamiento de oportunidades que tienes, pues esto te dará una visión adicional sobre cómo están cerrando las ventas tus representantes. Su habilidad de cierre tiene un impacto directo con el desempeño en ventas.

Algunos de tus representantes, por ejemplo, podrán ser excelentes creando redes de clientes y en los pequeños detalles de la construcción de un trato, pero fallan cuando intentan cerrar un negocio. Cuando revisas estas métricas, podrás comenzar a trabajar con aquellos que tienen tasas bajas de oportunidades.

Es recomendable estar con ellos durante las llamadas y guiarlos en el proceso del cierre. Podrás ver que su desempeño comienza a incrementar cuando entienden lo que es necesario. Incluso, es posible reconocer algunas de sus fortalezas y enseñarles como apoyarse en ellas para experimentar mejores resultados.

5.   Promedio del tamaño de ventas

Otra métrica importante en la que debes fijarte, es el tamaño de ventas cerradas. Esta es un área que debes tener en la mira. Como gerente, debes entender que el desempeño de ventas tiene diferentes puntos en los cuales enfocarse.

Aun cuando un representante de ventas no tiene tantos cierres, ¿está superando a los otros gracias al volumen de las pocas ventas que hace? Este punto es fundamental, pues podría significar que el vendedor está aprovechando sus recursos para entregar mejores resultados para la compañía.

6.   Métricas del ciclo de ventas

Como parte de la revisión de las métricas de desempeño de ventas, pon especial atención en el tiempo que le toma a tu equipo para llegar al cierre. Solo entonces podrás determinar cuáles tratos vale la pena que duren mucho tiempo y esfuerzo, y cuáles no.

Al hacer eso, tendrás la capacidad de identificar los obstáculos a los que se enfrenta tu equipo de ventas e implementar un plan de acción para evitarlos o superarlos. Probablemente necesiten coaching, o a lo mejor solamente necesitan un poco de dirección para esquivar los problemas.

Esto incluye enfocarse en cosas como qué está reduciendo los cierres y que factores influyen en un cierre. Cuando tienes toda esta información a la mano, puedes lograr mejores resultados.

7.   Proporción de los ingresos respecto al costo de ventas

Finalmente, el costo de ventas respecto a la proporción de ingresos es igual de importante en las métricas. Considera el costo del salario de un empleado, las comisiones y otros elementos. Después dimensiona las inversiones comparadas con los ingresos de la compañía.

Esto te dará una visión de la dirección que está tomando tu empresa y si las inversiones valen o no la pena. También te ayudará a identificar las áreas problemáticas y hacer los cambios necesarios para incrementar el nivel general de éxito. Después de todo, el departamento de ventas no debe absorber dinero, sino generarlo.

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