Al llegar a una reunión con un cliente potencial, lo peor que se puede escuchar es: “No nos interesa”, “Vamos a pensarlo”. Estas respuestas y sus derivados (más sutiles o más directos) usualmente significa que se ha perdido el negocio.
Para evitar que tu equipo de ventas reciba negativas, a continuación te decimos algunos de los malos hábitos que deben eliminar.
Permitir que el cliente lleve la reunión
La mejor manera de controlar el proceso de venta es iniciarlo; no esperes a que te busquen, búscalos tú a ellos. Para iniciar el proceso de venta debes hacer preguntas que te sirvan para concretar el negocio. Es decir, el punto es obtener información sobre lo que quiere y necesita el cliente. Así, se puede saber si el producto que uno ofrece es su mejor opción. Si lo es, convencerlo de que lo es ya es el siguiente paso.
No realizar una investigación previa
Si es posible conseguir una reunión con una empresa que podría querer tus servicios, entonces es de vital importancia realizar una investigación sobre ellos antes. El punto es no hacerlos perder el tiempo explicándote cómo funciona la compañía y qué han hecho en el pasado. Tú ya debes saberlo y debes concentrarte en decirles por qué puedes solucionar sus actuales problemas y mejorar su compañía.
A su vez, la investigación previa te preparará para contestar todas las posibles preguntas que puedan tener.
Hablar demasiado
Antes de solar una letanía sobre los beneficios, funciones, precio del producto y la experiencia de la marca, es necesario conocer las necesidades del cliente. No es necesario que conozca en primera instancia las cosas que no necesita y no le interesan. Debes empezar por lo que realmente le importa y ya que esté interesado, seguir con lo demás.
Dar demasiada información
A un cliente poco le importa lo que pasa dentro de la compañía, lo que realmente le importa es el servicio que le vas a dar (a menos que se trate de un inversionista).
No concretar la venta
Si después de todo el proceso, no te aseguras que el cliente se comprometerá contigo, entonces no sirvió de nada. Si conoces a tu cliente potencial y se ve interesado, entonces empieza a hablar sobre formalizar la relación.
